SALES & Marketing für Ingenieurbüros und Architekten
Im Interview mit Mirčo Krsteski, Business- und Karriere Coach, Keynote Speaker

Herr Krsteski, gibt es Besonderheiten für Ingenieurbüros in den Bereichen SALES & Marketing und wenn ja, welche?

Ein Ingenieurbüro sollte in der Lage sein, seine Alleinstellungsmerkmale und den eigenen Schwerpunkt zu definieren, um sich so von den vielen anderen Marktbegleitern abzuheben. So kann das Ingenieurbüro den Mehrwert für seine Kunden unterstreichen.

Gibt es ganz typische Herausforderungen in dieser Branche?

Nein, eigentlich ist das in allen Branchen gleich: Es gilt, die Verbindung mit Neukunden und den Vertrauensaufbau zu diesen nachhaltig zu stärken.

Welche Themen bewegen Ingenieurbüros und Architekten besonders?

In der heutigen Zeit sind die schnelle Anpassung und die Adaptation neuer Leistungen und Services enorm wichtig. Darüber hinaus zählt gutes Reaktionsvermögen in Hinblick auf den vertrieblichen und den durchführenden Teil. Hier ergibt sich durch die vielen neuen Möglichkeiten, die Digitalisierung und Virtualisierung mit sich bringen – und die ja auch von Kunden eingefordert werden – eine hohe Erwartungshaltung.

Kannst du ein konkretes Beispiel nennen? Sind es das eher Themen für die Neukundengewinnung oder für die Sichtbarkeit als Unternehmen?

Nach wie vor ist ein Bekanntheitsgrad relevant, um vom Kunden als erstes wahrgenommen zu werden. Außerdem ist es wichtig, sich durch die Hervorhebung des Kundennutzens zu positionieren und dies auch stark und klar zu kommunizieren. Die wichtigste Aufgabe ist aber die Kommunikation des definierten Leistungsportfolios zusammen mit einer starken Marketingstrategie für die Umsetzung dieser Botschaft. „Marketing is all!“

Gibt es Trends, die sich abzeichnen, die du empfehlen kannst, die erfolgreich sind?

Zurzeit kann ich folgendes beobachten: die Ingenieurbüros, die sich auf nur eine Nische spezialisiert haben, sind besonders gefragt. Des Weiterns favorisieren die Kunden die Zusammenarbeit mit regionalen Ingenieurbüros. Lokale Anbieter werden einfach eher beauftragt.

Hast du einen konkreten Praxis-Tipp für Ingenieur-Büros?

Wir bieten beispielsweise als Spezialisten u.a. für die Entwicklung von Embedded Systeme alle Realisierungsformen bis zur Serienfertigung an. Somit können wir den Kunden Entwicklung und Fertigung aus einer Hand anbieten. Ein solches Rund-um-sorglos-Paket ist ein gefragter Mehrwert. Die Bestätigung, ist das zufrierende Kundenfeedback und die daraus folgenden lokal abzuwickelnden Beauftragungen.

Was ist deine Empfehlung für einen QUICK-WIN, der sich sofort umsetzen lässt?

Ein QUICK-WIN lässt sich meines Erachtens vor allem mit bestehenden Kunden erzielen, in dem bei ihnen weiterer, potenzieller Bedarf erfragt wird. Mit diesen Empfehlungen können nahestehende Kunden mit demselben Bedarf ebenfalls angesprochen werden. So werden gute Referenzen erzielt, mit denen man ebenfalls neue Kontakte aufbauen und letztendlich Beauftragung erzielen kann.

Kannst du mir bitte noch ein paar Stichpunkte zu deiner Expertise nennen? Was macht dich zum Experten in der Ingenieurbranche?

Als gelernter Kaufmann und diplomierter Wirtschaftsingenieur kenne ich sowohl die kaufmännische also auch die technische Seite der Branche. In meiner beruflichen Laufbahn habe ich unter anderem für die Automotive-Branche gearbeitet und mich mit zahlreichen Entwicklungsprozessen auseinandersetzen dürfen. Darum sind Ingenieure meist auch gute Vertriebler, weil sie einschätzen können, welcher nächster Entwicklungsschritt der bestmögliche ist, und welche weiteren Schritte darauffolgen müssen. Sie sprechen mit Kunden auf Augenhöhe, bieten zeitnah die passende Leistung an und erzielen somit Folgebeauftragungen. In führender Position habe ich mit vielen Kunden aus verschiedenen Branchen zusammengearbeitet, mit großen Konzernen Rahmenverträge verhandelt und Geschäftsbeziehungen nachhaltig aufrechterhalten. Aktuell leite ich den Vertrieb, trage zur erfolgreichen Geschäftsentwicklung bei, verantworte das Kundenbeziehungsmanagement, etabliere eine Vertriebsstruktur, konzipiere neue Leistungsangebote und sorge für die nötige Vermarktung. Als leidenschaftlicher und erfolgreicher Vertriebler akquiriere ich Neukunden, gebe Vertriebs-Coachings und halte Vorträge über die vertriebliche Erfolgsprozesse.

Vielen Dank für das Interview.

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Ihre Tanja Basic