Braucht das wirklich keiner?

Marketing und Vertrieb mangelhaft – oder warum mehr als 80 Prozent aller Gründungen scheitern

Das mit dem StartUp hat nicht geklappt? Die Selbstständigkeit hat sich kurz gut angefühlt und dann hat es doch nicht funktioniert? Ok, darüber redet irgendwie keiner und schon gar nicht gerne. Das verstehen wir. Das ist etwas, was wir wirklich gut nachfühlen können. Erfolgsgeschichten sind ja auch viel, viel schöner! Sie machen stolz. Man kann sich dabei in Komplimenten und staunenden Gesten sonnen. Ist ganz entspannt zufrieden. Und als Zuhörer? Da werden immer wieder diese inneren Stimmen lauter, die einem sagen: Das kann ich doch auch. Jetzt sollte ich wirklich den Schritt wagen! Ja, das tut gut. Beiden Seiten. Hmmm.

ABER! EIN GROSSES ABER…

Das dachten sich auch die Analysten der US-amerikanischen Datenbank CB Insights. Sie haben seit 2014 mehr als 140 Startups Post-Mortem (also nach ihrem Sterben) genauer unter die Lupe genommen und die Erfahrungen der Gescheiterten zusammengetragen. Neugierig? Ein kleiner Ausflug über den großen Teich nach Amerika gefällig? Na, dann los. Daraus kann man lernen!

Unter anderem, dass mehr als 80 Prozent der Unternehmensgründungen an fehlendem oder nachlässigem Marketing und Vertrieb scheitern. No Market Need heißt dieses Phänomen und es ist die häufigste Todesursache für Startup’s. Was das jetzt genau heißt? Das man ganz offensichtlich Zahlen falsch lesen und zu allem Überfluss auch falsch bewerten kann, zum Beispiel. Das man zu wenig Zeit mit all jenen verbracht hat, die das eigene Produkt eigentlich kaufen sollen. Das man zu wenig oder vielleicht sogar gar nicht zugehört hat. Das Produkte und ihre Features, die man selbst super findet, der Markt aber vielleicht gar nicht haben will. Die Liste ist imposant und kann noch beliebig weitergeführt werden.

WIESO, WESHALB, WARUM … OHNE DIE RICHTIGEN ANTWORTEN

Jeder der Gründer hatte sich zwar mit dem Thema Marketing und Vertrieb auseinandergesetzt. Aber eben nicht zielgerichtet. Das genaue Hinsehen und immer wieder die Frage ‚Welches Problem löse ich mit meinem Produkt oder meiner Dienstleistung?‘ – das hat gefehlt. Von einem entsprechend fehlgeleiteten Marketing- und Vertriebskonzept ganz zu schweigen, die Ausgangssituation hat ja schon nicht gepasst.

Traumhafte Marktanalysen, ein wirklich gutes Produkt, ja sogar ernsthaft positive Feedbacks aus den ersten Marktforschungen und Produkttests – und doch kann alles schiefgehen. Michael Bohanes, Lebensmittel-Lieferservice Dinnr beschreibt als Grund für das Scheitern seines Startups auf t3n.de:

: „… Wir haben niemandes Problem gelöst. (…) Wir haben den großen Fehler gemacht, den Leuten unsere Idee zu präsentieren und sie zu fragen, ob sie bei uns kaufen würden. Und wenn sie ja sagten, dachten wir, sie meinten ‚Launcht eure Plattform und ich bestelle bei euch.‘ In Wahrheit meinten sie: ‚Ich schließe nicht grundsätzlich aus, dass ich eines Tages (…) möglicherweise in die Versuchung kommen werde, ein Testprodukt bei euch zu bestellen.“ So scheitern Gründer meist schlicht daran, dass sie ein Problem lösen, das es entweder (noch) nicht gibt bzw. daran, dass sie weder über das Marketing noch den Vertrieb vermitteln können, dass es da schon ein Problem gibt, welches es ist und wie man es lösen wird.

NEUGIERIG MACHEN, PROBLEME LÖSEN, WÜNSCHE ERFÜLLEN

Marketing und Vertrieb haben die Aufgabe, den Bedarf zu wecken oder auch erst einmal zu erklären, zu benennen, die Phantasie anzuregen und gute Ideen auch gut zu verkaufen – mit wirklich gut durchdachten, gut geplanten und gut durchgeführten Maßnahmen. Dafür benötigt man eine klare Strategie – sowohl für das Marketing als auch den Vertrieb, ohne „Augenwischerei“. Mit einem ehrlichen, klaren Focus, einem Verständnis gegenüber den möglichen Käufern oder Nutzern und einer guten Markt-Kenntnis. Zu wissen, was dort draußen los ist, was einen erwartet, womit man als Unternehmen, als Anbieter rechnen muss, ist die halbe Miete. Sich darauf einzustellen und damit umzugehen, die andere.

Es ist wichtig, ja unerlässlich, von Anfang an in ein cleveres Marketing und einen gut funktionierenden Vertrieb zu investieren. So kommt man schnell, auf direktem Weg zu den ersten Kunden.

Sie würden gerne mehr dazu erfahren? Es interessiert Sie, was es für Möglichkeiten gibt, aber auch wie eine Umsetzung aussehen kann? Sie brauchen Unterstützung? Dann kommen Sie gerne auf mich zu. Lassen Sie uns doch persönlich sprechen!

Kundenecho

Tanja Basic arbeitet stets verbindlich und mit klarem Fokus. Sie hält ihr Wort, ist schnell und zuverlässig“

Frau Basic arbeitet sich tief in komplexe Sachverhalte und Herausforderungen ein.“

Mit Tanja arbeite ich nicht wie mit einer externen Beraterin; sie denkt und handelt vielmehr wie eine Unternehmerin: strategisch und effektiv.“

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2019-11-27T09:24:55+00:00